上周，互联网女皇Mary Meeker发布了第22篇《互联网趋势报告》。同去年一样，Meeker依然用了很大的篇幅来谈电商行业的变化趋势。
Meeker认为，今天电商零售已经升级为从增量到存量之争，从数量到时间之争。这正是当下电商面临的问题——流量红利枯竭，所以我们看到，国内的三大电商平台从去年就已经在强调零售变革。
苏宁控股集团董事长张近东今年3月在政协会议上首次提出了智慧零售的概念。所谓智慧零售，是指运用互联网、物联网技术，感知消费习惯，预测消费趋势，引导生产制造，为消费者提供多样化、个性化的产品和服务。
苏宁提出智慧零售，这并不意外。一方面电商平台为应对流量红利枯竭必须做出改变；另一方面，苏宁在国家倡导供给侧改革和消费升级的大背景下提出智慧零售，意味着其不仅感知到了这一趋势，更要抓住它。
“操盘手”侯恩龙
作为苏宁的最高指挥官、决策官，张近东制定了智慧零售的蓝图之后，还需要有人去执行，这个人就是苏宁易购总裁侯恩龙，智慧零售的主要落脚点就从苏宁易购开始。
侯恩龙历任苏宁重庆总经理、北京总经理，2015年出任苏宁云商COO，现任苏宁易购总裁物流总裁。从履历来看，侯恩龙是一位常年扎根于业务的管理人才，担任北京苏宁总经理期间，侯恩龙制定了物流成本分摊策略，使当时北京地区的物流成本为全国最低。
2015年1月，侯恩龙被张近东钦点接管苏宁物流业务，接管后侯恩龙提出要围绕效率、利润、用户体验进行提升的目标。2015年，在侯恩龙的带领下，苏宁“物流云”项目落地，实现60个物流基地和12个自动化仓库的全国布局。
同年，苏宁决定向社会第三方开放物流业务，成为国内首个有此动作的电商平台。目前，苏宁开放物流业务的营收已占到物流总营收的25%，实现盈利。
有了蓝图和打仗的将军，接下来就要看排兵布阵的问题了。
智慧零售是苏宁的战略顺延
如果从时间线来看苏宁，可以将其分为这样几个阶段：电商崛起、O2O和智慧零售。不同阶段，苏宁呈现给外界的形象可能不同，但仔细研究就会发现，它的核心从未变过，即以线下渠道为依托拓展和创新属于自己的零售模式。
苏宁是一个具有很强线下基因的企业，在电商时代，行业普遍认为线下渠道是包袱、是拖累，但是苏宁不这么认为。当其他人都在抽离线下走轻资本路线时，苏宁仍坚定不移的走开店路线。
事实证明，当O2O来临时，苏宁强大的线下资源成为绝对的优势壁垒。苏宁也随之将自己的策略调整为线下和线上相互融合，并且走出了一条属于苏宁的O2O融合之路。苏宁现在已经实现线上线下同价，但在背后还需要系统、产品和服务全部打通，才能达到价格同样。
到智慧零售阶段，苏宁基本已经完成线上线下融合，要知道截至目前这也是是国内大型零售企业中的唯一一家。有了之前的基础，智慧零售在苏宁的落地可以说是顺理成章。
侯恩龙如何落地智慧零售
笔者理解，智慧零售的核心在于感知消费习惯、预测消费趋势以及引导生产制造。作为操盘手的侯恩龙，其任务就是将这几个核心落到实际业务当中，但如何落地也是一个很有挑战性的工作。
智慧零售变革是一项庞大而又繁杂的工程，对于操盘手侯恩龙来说，要考虑到宏观的零售趋势，也要照顾到实际业务中的细微体验。可以说，大到模式升级小到产品设计，都是侯恩龙要考虑的范畴。
因此，侯恩龙为智慧零售总结出来八个字：“产品向上 渠道向下”。
何为产品向上？简单点说就是C2B反向定制，比如苏宁易购与小米的合作。
苏宁通过调研20多岁年轻人的喜好后与小米进行研讨，希望定制一款1500元左右价位的手机，依托大数据，确定这款手机需要什么样的功能和配置，“要求甚至细致到整个手机的颜色、面板等各个方面的要求”。随后，小米4S问世。
凭借着对用户的精准调研和用户通电的把握，这款手机上市仅1个月，销量已经突破30万台。此后，小米又和苏宁合作，联合发布了红米pro、小米5C等多款产品。
笔者对产品向上还有另一个理解，它也可以看作是迎合消费者需求和解决痛点的一种策略。418苏宁联合洗碗机品牌搞了一次活动，最后的成绩是销售增长高达609%，独占洗碗机市场三成份额。这份成绩背后就是苏宁准确预测到了消费者对洗碗机的庞大需求。
而渠道向下，侯恩龙将其称之为品质消费需要有更多场景化的承载点，只有打造与商品属性最匹配的实体场景，才是最佳的零售业态创新。
据侯恩龙介绍，秉承渠道线下理念，苏宁今年在渠道上主打“大店更大 小店更专”战略。比如今年1月到4月期间，苏宁改造了50家体验式场景式云店，而这50家门店实现了接近19%的内生增长。
需要注意的是，侯恩龙在落地智慧零售的同时，也在进行着品质消费升级。上文提到的场景式云店、洗碗机行业案例，都是满足消费者品质消费需求的实际体现。
智慧零售的变革不仅是为应对流量危机，其实更多应该是对传统零售的一种革新。利用技术、数据进行模式上的改变，消费者在前端感受到的用户体验提升，而作为企业，智慧零售是对传统模式的一次再造。
如果站在苏宁的角度看智慧零售落地，侯恩龙为苏宁易购带来的改变，与张近东提出的智慧零售概念已经做到了完美契合。在笔者看来，这就是“操盘手”的真正价值。